EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN: NEGOCIAR DESDE LOS PRINCIPIOS

El Método Harvard de Negociación se ha llegado a definir como un modo de obtener lo que buscamos en un proceso de negociación y a la vez seguir siendo honestos y decentes.

Se fundamenta en negociar según Principios, esto significa:

Buscar ventajas mutuas cuando sea posible y, cuando se llegue a un conflicto de intereses, encontrar un resultado basado en un criterio justo al margen de los deseos de ambas partes.

Es un sistema más positivo que trata de sacar ventaja frente al otro ya que los acuerdos son más beneficiosos, duraderos y fomentan la confianza entre las partes, lo que se traduce la posibilidad de nuevas colaboraciones.

CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO DEL MÉTODO HARVARD

En los años 70 del pasado siglo, la Negociación pasó a ser una disciplina de estudio en las universidades y escuelas de negocio, surgiendo diferentes metodologías. Así, en 1978, un grupo liderado por el profesor de la facultad de Derecho de Harvard Roger Fisher, trató de establecer una teoría general analizando y estructurando experiencias reales de negociación en toda clase de sectores y países.

El objetivo no era exactamente crear un texto académico o tácticas ganadoras, sino desarrollar un sistema práctico que pudiese ser empleado por cualquier persona en toda clase de negociaciones y condujese al mayor beneficio para todas las partes.

Su trabajo tomó forma en 1979 con la creación por parte del propio Fisher junto a William Ury del Harvard Negotiation Project (HNP), origen del actual Program on Negotiation (PON), una herramienta que ayuda a ver de forma clara los componentes de una Negociación enseñando:

- Las guías esenciales para prepararla adecuadamente.

- Herramientas para avanzar en el proceso.

- Habilidades para desbloquearlo si fuera necesario.

- Cómo detectar errores en negociaciones anteriores para aprender de la experiencia.

Para lograrlo, se fundamente en cuatro Principios y Siete Elementos que regulan la Negociación.

EMPRESAS DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO

Usada por la mayoría de escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y fundaciones. Desarrollos teóricos como el procedimiento de medicación utilizado por EU en las negociaciones de paz en el Medio Oriente en Campo David en Septiembre de 1978 y Educación, desarrollando programas para profesionales como abogados, negociantes, diplomáticos, oficiales de gobierno, sindicatos, entre otros, con un programa de instrucción para abogados en la Harvard Law School; publicaciones como el Internacional Mediation: A Working Guide y Clínica de Conflictos.

PRINCIPALES REPRESENTANTES DEL MÉTODO HARVARD

ROGER FISHER

Enseña negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en donde es profesor emérito de Derecho de la cátedra de Williston y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses" y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.




WILLIAM URY

Fue cofundador y director asociado del Proyecto de Negociación de Harvard. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times el Financial Times y la BBC, entre otros.



APORTES DEL MÉTODO HARVARD

- Este método sirve para decidir asuntos, cuestiones o problemas basándose en las circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de regateo en el que cada parte dice lo que hará y lo que no hará.

- Sugiere que siempre que sea posible hay que buscar los beneficios mutuos y que cuando los intereses entren en conflicto, el resultado se debe basar en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo o voluntad de cualquiera de las partes.

- Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo.

PREMISAS, ETAPAS MÉTODO HARVARD

CUATRO PRINCIPIOS

Los Principios sobre los cuales se asientan las bases de una buena Negociación son los siguientes:

1. Separar a las personas del problema

- Diferenciar esencia (problema que se trata de resolver) y relación (contacto personal con la otra parte). Hay que responder a la primera sin destruir la segunda.

- Trabajar las percepciones. Ponerse en el lugar del otro y percibir cómo ve él el problema y qué tipo de solución necesita.

- Mostrar las emociones. Desahogarse permite visualizar las posturas con claridad. Eso sí, una explosión emocional se escucha y se atiende, pero no se reacciona ante la misma en una escalada incontrolada que lleve a disputas violentas.

- Comunicar. Es la base de toda negociación y muchas veces el origen de la falta de acuerdos cuando los negociadores...

                            - No se hablan (al menos de un modo que puedan entenderse)

                            - No se escuchan.

                            - Se malinterpretan.

- Frente a eso:

                            - Escuchar de forma activa.

                            - Expresarse con claridad con un único objetivo: Ser sorprendido.

                            - Hablar de lo tuyo: Evitar condenar o criticar las emociones.

                            - Exponer sólo lo que es necesario: Lo que no aporta no importa.

Hay que ver al otro como una persona que trabaja contigo para solucionar un problema.

2. Centrarse en los intereses y no en las emociones

- Conciliar intereses en lugar de remarcar posturas.

- Los intereses definen el problema: El verdadero problema no radica en la posición de cada parte, sino en el conflicto que generan sus intereses.

- Identificar los intereses comunes y los que no lo son.

Incluso las posiciones más opuestas pueden tener intereses compartidos.

3. Inventar opciones de beneficio mutuo

- No quedarse con una única alternativa (la más obvia). Concederse el tiempo necesario para proponer varias posibilidades que aúnen intereses.

- Tormenta de ideas. Proponer todas las ideas sin juzgar ni criticar las del otro.

- Seleccionar posteriormente las mejores y trabajar sobre ellas.

Hay que ser creativos y proponer ideas que aporten beneficios mutuos e ideas que faciliten al otro su toma de decisiones.

4. Insistir en la utilización de criterios objetivos

- Evitar centrar la solución en una única voluntad: Costumbre, ley, opinión de experto, precio, valor de mercado...

- Proponer, escuchar, razonar y definir los criterios más adecuados para aplicar. 

- No ceder ante la presión y sí ante los criterios establecidos.

Negociar sobre bases independientes de la voluntad de ambas partes.

TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DEL MÉTODO HARVARD

SIETE ELEMENTOS

Basándose en los cuatro anteriores, se establecen Siete Elementos que hay que contemplar y responder pues regulan el desarrollo y el resultado de toda Negociación:

1. Intereses

- Aquello que realmente quieren las partes y que está detrás de sus posiciones: sus deseos, necesidades, esperanzas y temores.

- La diferenciación entre Intereses y Posiciones es una de las claves, así como una de las grandes aportaciones, del Método Harvard.

2. Alternativas

- Aquello que cada parte puede hacer por sí misma o con terceros sin el acuerdo con la otra parte.

- Aquí entra en juego el concepto denominado BATNA (también llamado MAPAN o MAAN).

- Es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to Negotiated Agreement).

- Hay que conocer el BATNA propio y el de la otra parte (o imaginarlo).

- Cuanto mejor sea el BATNA de una parte (o crea que lo es), menos ganas tendrá de negociar y mayor será su poder de negociación.

- Si una parte considera que su BATNA es mejor que cualquier posible acuerdo, no iniciará la Negociación o, peor aún, la boicoteará. Ejemplos de esto los hay en política a diario.

3. Opciones

- El mejor acuerdo sale de la elección entre muchas posibles soluciones.

- Cuantas más posibles ideas aporte cada una de las partes, más posibilidades tienen de encontrar una positiva para todos.

4. Legitimidad

- Un acuerdo es justo si se establece desde criterios objetivos e independientes más allá de la voluntad o criterio de una de las partes (subjetivos y arbitrarios).

5. Compromiso

- Plasmación escrita u oral de lo que las partes acuerdan hacer o no hacer y grado en el que se involucran en su cumplimiento.

- Un acuerdo es bueno si los compromisos son realistas, prácticos, verificables y duraderos.

6. Comunicación

- Hablar y escucharse usando el mismo lenguaje y tono para evitar malentendidos.

- Bromas, peticiones, comentarios, protocolo cultural... pueden ser el origen de malinterpretaciones que hay que evitar.

7. Relación

- Construir una buena relación personal entre las partes y cuidarla en el tiempo.

- Ayuda a trabajar colaborativamente, facilitando que se alcance un acuerdo y se puedan lograr más en el futuro.

PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES DEL MÉTODO HARVARD

Las ideas de Fisher y Ury, y en general de la Escuela de Negociación de Harvard han tenido una gran influencia, al tiempo que ha sido criticado desde varios puntos de vista. Según Marinés Suares, Licenciada en Psicología, indica críticamente, ciertas características implícitas en la fundamentación del modelo de Harvard que son efectivamente fuertes limitaciones desde la perspectiva de la mediación intercultural: la causalidad y la comunicación.

Según Suares, la causa del conflicto es el desacuerdo. No cabe duda que es una concepción muy limitada. Y la comunicación es entendida en forma lineal, el mediador es considerado un mero facilitador de la comunicación que ayuda al establecimiento de un diálogo, el cual es entendido como comunicación bilateral efectiva, estando el método centrado el proceso de comunicación en lo verbal.

Este modelo ha sido criticado diciendo que en realidad son un no-acuerdo, ya que en muchos casos las partes se comprometen a dejar de hacer algo que estaban haciendo pero no se produce ningún cambio en la relación, y al no modificar la "pauta interaccional" no se puede saber hasta cuándo durará el acuerdo.

POSICIÓN CRÍTICA

Este método ofrece y encuentra soluciones directas y más o menos rápidas, siendo en suma , bastante "práctico en el día a día". Se trata de una metodología que, si bien no hace el énfasis que debería en la parte relacional, lo cierto es que tiene potencial, pues en la medida en la que se llega a un acuerdo se da pie a una cierta mejora de la relación. En todo caso, este método puede ser extremadamente útil como una fase dentro de un proceso amplio de mediación en el que ambas partes se enfoquen en el problema, en los intereses, se investigue conjuntamente opciones de beneficio mutuo y decidan trabajar con criterios objetivos basados en el respeto de sus diferencias.

BIBLIOGRAFÍA

Management. (2015). Método Harvard: Claves para una negociación con éxito. Recuperado de: http://partnews.sage.es/2015/10/metodo-harvard-claves-para-una-negociacion-con-exito/

Giménez, C. (2001). Modelos de mediación y su aplicación en mediación intercultural. Recuperado de:http://aryme.com/docs/adr/2-4-237/Modelos%20de%20mediaci%C3%83%C2%B3n%20y%20su%20aplicaci%C3%83%C2%B3n%20en%20la%20mediaci%C3%83%C2%B3n%20intercultural.pdf

Gutierrez, A. (2016). La política y el método de Harvard de negociación. Recuperado de:http://www.gutierrez-rubi.es/2016/01/03/la-politica-y-el-metodo-de-harvard-de-negociacion/